Dec 26, 2024

OI30战略全新启航：聚焦三大领域，以创新与服务破局——访牛津仪器中国三位高层

2024年6月，牛津仪器正式对外公布了其全新的发展规划——“OI30战略”，即到2030年，在产品创新、市场拓展及用户服务领域实现显著飞跃。那么，这一战略的具体内涵是什么？相较于以往的战略，OI30战略有何创新之处？实施至今，取得了哪些显著成果？对于未来的发展蓝图，牛津仪器又是如何规划的？

针对这些问题，仪器信息网在新年之初对牛津仪器中国区总裁何峻先生、材料分析事业部（MA）中国区销售总监李霄飞先生及服务总监王方先生进行了专访，就牛津仪器2025年的战略规划、售后服务升级、市场强劲表现及未来展望等议题进行了深入探讨。

从左至右依次为：牛津仪器中国区服务总监王方、中国区总裁何峻、MA中国区销售总监李霄飞

采访现场

OI30战略：聚焦三大领域，创新驱动，用户为先

“OI30战略”具体而言就是：首先，紧密围绕牛津仪器现有的产品线，重点深耕材料测试、半导体及生命科学三大行业，力求精准对接市场需求。其次，持续推动创新发展，为中国用户在材料科学、半导体及生命科学领域的研究提供强有力的支持，助力其加速科研突破。再者，履行对用户的承诺，致力于打造最佳的用户体验。近年来，牛津仪器已在此方面取得了显著成效，包括不断扩充应用科学家、服务工程师及资深客户经理团队，不断扩大应用实验室并强化用户培训体系，以及建立本土化的维修服务中心等。

此外，牛津仪器还依据产品线重新整合了多个事业部：材料分析事业部，集结了电镜相关产品（能谱，EBSD）、原子力显微镜、共聚焦拉曼成像显微镜、纳米压痕仪及台式核磁等五大产品系列；Andor事业部，专注于共聚焦显微镜、科学相机、显微影像分析软件及光谱仪的研发；以及等离子技术事业部，专门从事第三代半导体材料的沉积与刻蚀技术。

相较于先前的“Horizon”战略以创新和技术为中心，OI30战略最大的转变在于更加致力于以市场和用户为中心，深度聚焦行业，以聚焦市场和服务为导向，凭借创新产品、解决方案及卓越服务，助力用户在科研领域实现更快突破。

2024上半财年业绩增长7% 中国市场发挥关键作用

得益于战略的高度聚焦、服务模式的转型以及产品技术市场认可度的提升，牛津仪器在2024年保持了强劲的竞争优势。在2024上半财年，公司整体营业收入实现了7%的稳健增长。

何峻表示，“牛津仪器在2024上半财年取得这样的业绩，中国市场扮演了非常重要的角色。作为牛津仪器全球最为关键的市场之一，中国的重要性不言而喻。首先，我们未来战略聚焦的领域与中国的发展蓝图高度契合；其次，我们在中国拥有庞大的用户基础，且牛津仪器向用户提供的响应和服务赢得了广泛认可；再者，我们始终紧贴市场需求，不断扩充自身的能力，这一过程中得到了用户的支持与认可。这些因素共同推动牛津仪器在中国市场取得了不错的成绩。”

展望2025年，何峻对中国市场的发展前景持乐观态度。他认为虽然面临一定的挑战，但中国政府的经济刺激政策、科研投入的增加以及重点产业的升级等，为市场带来了很多正面机遇。这些机遇也会为牛津仪器提供了新的业务机会和增长点。他相信，通过牛津仪器的不断努力，将为中国的新质生产力和未来发展贡献更多力量。

成立材料分析事业部 全面优化销售策略布局未来

正如前面提到的，2024年，牛津仪器成立了材料分析事业部（MA），这一举措为公司带来了诸多新气象。同年6月，牛津仪器收购了苏黎世专注于纳米压痕技术的FemtoTools公司，极大地丰富了牛津仪器的产品线。在此之前，每个销售人员通常只负责单一产品，但从2024年起，他们开始负责多个产品，能够为用户提供全面的一站式解决方案，这一转变已获得了市场的积极反馈。此外，公司内部沟通机制也得到了优化，打破了产品间的界限，促进了团队间的相互学习和知识共享。

对用户而言，牛津仪器这种产品组合带来了全新的体验，能够根据不同需求提供更多元化的解决方案。在应用层面，公司也进行了相应调整，引入了新的业务发展（BD）角色，负责多个产品的应用开发，针对特定问题开发出一系列完整的解决方案，并与销售团队紧密合作，以更有效地开拓市场。这一变化减少了内部的技术障碍。

李霄飞表示，这些变化都在使牛津仪器更加贴近市场，为用户提供更优质的服务和更快速的响应。因此，牛津仪器正致力于组建一支专业知识丰富、高科技能力强的销售团队，能够深入理解用户需求，提供多样化的解决方案。在此过程中，保持公司的创新力和专业性仍然是核心要务。

优化售后服务 强化培训、技术升级与快速响应

据悉，王方之前曾在分析仪器行业的公司担任售后管理岗位，而牛津仪器则深耕于材料科学领域。当被问及这两个领域在售后服务方面的差异时，王方说道：“相较于分析仪器领域，材料科学对工程师的专业技能有着更为严苛的要求。例如，能谱仪虽然只是电镜的附件，但其软件是独立的。这就要求我们的工程师不仅要精通硬件设备，还需理解软件的分析功能，并具备一定的行业应用知识，以更精准地贴合客户需求。在服务层面，不仅提供定制化的解决方案和客户培训，每台设备独特的二维码标识，便于客户迅速获取服务支持，并直接链接至耗材商城。这一举措不仅提升了服务效率，还能让我们通过数据分析更准确地判断设备健康程度，为客户提供更积极主动的服务。”

加入牛津仪器后，王方实施了一系列有效措施，并已得到良好的市场反馈。首先，注重人员培训，安排工程师赴国外接受原厂培训并获得资格证书。同时，牛津仪器在中国建立了培训中心，显著提高了培训效率。其次，推动了基础设施升级，将英国先进的产线维修技术引入中国，增强了本土化服务的交付能力。再者，根据设备使用率、故障率、活跃设备台数及供应周期提前做好配件库存管理。

此外，王方在快速了解客户需求方面也做出了诸多努力。公司设立了400热线电话、微信小程序、公司官网等多个服务平台，在线工程师能够迅速做出初步判断并提供在线支持，目前已有80%的问题能通过远程方式得到响应和解决。对于需要现场支持的情况，公司会派遣工程师前往。加之备件库存服务的提升，能够本土化解决客户问题，大大提高了服务响应速度和用户体验。

创新产品、服务升级与AI布局引领未来发展

谈及2025年规划，牛津仪器的核心策略主要围绕以下展开：首先，将推出更多创新产品，拓宽产品线，提供更为全面的材料测试、生命科学及半导体解决方案。其次，与成都测试狗合作建立的新实验室，将为西南地区的用户提供便捷的售后服务与用户培训。结合北上广及成都的服务网络，将能更迅速、更有效地为各区域用户提供支持。第三，针对销售团队，将持续提升其售前咨询的专业性和应用技术深度理解，确保能够给予客户及时的响应。最后，将加强工程师的能力培养。随着维修中心的建设，更多产品将在中国本土进行维修，从而在服务质量和效率上实现显著提升。

此外，鉴于AI作为全球性的发展趋势，牛津仪器也在此领域进行了积极布局。一些新型智能化软件已融入了先进的人工智能引擎，以图像三维重构软件为例，其应用领域广泛，不仅能够将共聚焦显微镜的图像进行三维重构，还能处理CT扫描切片，成为影像分析领域的重要工具。现在，根据不同应用场景，软件内的人工智能引擎能够加速渲染，助力用户快速获取三维重构图像，成为科研领域的新利器。未来，也会在用户端软件中看到更多AI应用场景的拓展。

对于2025年中国市场的展望，牛津仪器三位高层都持乐观态度，充满信心。OI30战略已为牛津仪器勾勒出清晰的发展蓝图，明确了产品路线图及市场定位，同时助力团队专业能力的提升。尽管中国市场面临挑战，但牛津仪器在聚焦的行业中拥有强大竞争力，这得益于其贴近用户、拥有坚实用户基础的团队，以及创新产品和综合解决方案为用户带来的深层次价值。综合这些因素，牛津仪器对未来充满期待。

牛津仪器北京办事处参观

合影留念